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Há dissabores
em vender algo que não se acredita?
Por Dalmir Santanna
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Entro em uma loja de eletrodomésticos, com o principal objetivo de comprar
uma máquina de lavar roupas. Sou abordado pelo vendedor, que após
ouvir minha necessidade, convida para conhecer os modelos disponíveis
na loja. O profissional começa elogiando o primeiro modelo, depois enaltece
os diferenciais da marca da segunda máquina de lavar e para finalizar,
apresenta de maneira expressiva o terceiro modelo. Afirma que todas são
excelentes e brinca de forma irônica que "as máquinas para
serem impecáveis só faltam estender as roupas e passar!" Depois
de ouvir o vendedor, questiono qual dos modelos apresentados ele tem em casa.
Para minha surpresa, ouço o profissional responder que reside sozinho
e não possui máquina de lavar. Uma situação como
esta já ocorreu com você?
Quantas vezes estamos diante de um profissional de vendas, que enaltece o serviço
ou o produto, entretanto não é capaz de comprar o que está vendendo?
Encontramos professores que apresentam dissabor ao plano de ensino e desejam
que os alunos fiquem atentos ao conteúdo programático! Há publicitários
que são capazes de criar a campanha de um determinado local, mas ao serem
questionados se gostariam de conhecer pessoalmente a cidade, assinalam de maneira
negativa. Encontramos garçons que são capazes de dizer que a comida
está maravilhosa, mas ao questionar se ele comeu, a resposta é negativa!
E qual o motivo destas ações? Qual o fator destes dissabores em
vender algo que não se acredita? Observe nos dois fatores abaixo:
Você daria emprego a um especialista em jeitinho? - O profissional que
deseja apresentar coerência no momento de argumentar sobre o produto ou
o serviço ao cliente, deve praticar o exercício antecipado de conhecer
o que está falando através de um treinamento prévio. Passa
a ser inaceitável e um dissabor observar uma balconista em pé,
parada em uma loja, sabendo que neste momento ela poderia estudar o catálogo
de produtos, o tablóide de ofertas e realizar a análise comparativa
dos diferenciais de funcionamento de uma marca. Penso que é um dissabor
ao cliente, quando ao procurar por informações de um produto, ele
se depara com um vendedor que pede licença para consultar um catálogo
e este profissional demonstra espanto ao descobrir que o produto é capaz
de fazer algo que ele próprio nem imaginava. O especialista em jeitinho é aquele
que ao contrário de estudar, busca apresentar justificativa pela ausência
de conhecimento. Quando é convidado para participar de um treinamento
de vendas, o especialista em jeitinho responde de imediato que é pura
perda de tempo e que é sabedor de tudo que será apresentado. Gosta
de improvisar com assuntos improdutivos ou demonstra ausência de argumentações
sobre um determinado produto ou serviço. Um treinamento ou uma reunião
interna de trabalho pode contribuir para eliminar o comportamento do especialista
em jeitinho e permitir transformar o dissabor de um cliente em satisfação,
aliado com atitudes profissionais coesas com as realidades do mercado.
Pode ocorrer dissabor sem a identificação do público alvo?
- Para desenvolver, ampliar e fortalecer o profissionalismo na área comercial,
além da conduta ética, há a necessidade de um perfil comunicativo,
inovador e criativo nas atitudes desenvolvidas, através da cordialidade
e uso da empatia. Existem vendedores que abandonam a seriedade desta importante
profissão para fazer piadas para quem não quer ouvir e acredita
que está arrasando! Você conhece pessoas assim? Há vendedoras
que trabalham em lojas de roupas que deixam de mostrar novidades para seus clientes
e justificam que determinada marca possui preço elevado demais para o
perfil da cliente. Há profissionais de vendas que persistem em realizar
a abordagem comercial, frequentemente da mesma forma. Não são capazes
de oferecer outro produto e deixam de explorar que a empresa conta com um expressivo
mix de venda, por exemplo. Ao utilizar de opções práticas
e vivenciais, o profissional fortalece o compromisso de criar novas argumentações
para produtos e serviços, tornando os apontamentos mais atrativos de acordo
com o perfil do público alvo.
Houve um período da história comercial, onde o vendedor era representado
por uma pessoa que usava de pretextos para "empurrar" algo a um cliente.
Este tempo passou e atualmente o papel do profissional de vendas é encarado
como uma atividade essencial e verdadeira para o crescimento de qualquer organização.
Neste sentido, não acredito ser coerente que um profissional de vendas,
deixe de acreditar no seu próprio produto ou serviço. Note que
quando ouvimos a sugestão de alguém que usou determinado serviço
e posteriormente aprovou, passamos a analisar com maior segurança a proposta.
Agora responda: Você estaria confortável em uma aeronave, onde o
piloto não planejou que irá chegar? Você acredita em um professor
que em sala de aula apresenta dissabor pelo próprio plano de ensino? Você realizaria
a compra de um automóvel com um vendedor que não acredita e enfatiza
dissabores no que está oferecendo?
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